El mito del tiburón empresarial sigue muy vivo. Hay gente que todavía cree que en los negocios hay que ser duro. Que negociar es imponer. Que tratar a proveedores y clientes desde una posición de poder es lo que te hace ganar.
El tiburón empresarial era otra época. Y quienes siguen operando desde esa filosofía no solo están equivocados. Están anticuados.
Llevo más de quince años al frente de MediaPS, una productora audiovisual en Valencia, y por el camino han pasado más de 600 producciones. Suficientes para haberme cruzado con unos cuantos tiburones. Y suficientes también para saber que los proyectos que mejor salieron —y los clientes que siguen aquí una década después— nunca vinieron de una negociación a cara de perro.
El cariño como estrategia de negocio frente al tiburón empresarial
Llevo años reivindicando algo que a algunos les puede sonar blando: el cariño. En los negocios. Con clientes. Con proveedores. Con cualquier persona con la que construyes algo a lo largo del tiempo.
No hablo de ingenuidad. Hablo de una forma mucho más inteligente y sostenible de trabajar.
Tengo clientes y proveedores con los que llevo más de diez años. Algunos de ellos hoy son amigos. Y el denominador común de todas esas relaciones es el mismo: cuando ha habido fricción, y la ha habido, se ha gestionado desde el respeto, la empatía y el cariño. Porque un proveedor que comete un error no lo está haciendo para fastidiarte. Es una persona. Y merece ser tratado como tal.
Lo que convierte una relación profesional en algo duradero
El cliente que repite, el proveedor que se implica, la persona que va más allá porque sabe que al otro lado hay alguien que le aprecia. No hay mejor cliente que un amigo. Y no hay mejor proveedor que alguien que trabaja contigo porque quiere, no porque necesita.
Construir relaciones con clientes a largo plazo no es una aspiración bonita. Es el activo más valioso que tiene un negocio, y es justo como trabajo en MediaPS.
5 señales para reconocer a un tiburón empresarial antes de firmar
No hace falta esperar al primer conflicto para verlo venir. Suele haber avisos:
- Te pide precio antes de contarte el proyecto. Si lo primero que quiere saber es cuánto y no qué, no está comprando un vídeo: está buscando a quién apretar.
- Regatea con el trabajo de otros. «Es que fulano me lo hace por la mitad.» Puede ser verdad. También puede ser que fulano no aparezca el día del rodaje.
- Todo son urgencias. La prisa permanente es una herramienta de presión, no una circunstancia.
- No firma nada, pero exige todo. Cuanto más difuso es el acuerdo, más fácil resulta moverlo luego a su favor.
- Habla mal de todos sus proveedores anteriores. De todos. Si nadie le ha servido bien nunca, el patrón no está en los proveedores.
Ninguna de las cinco es descalificatoria por sí sola. Las cinco juntas sí.
El win-win no es una concesión. Es el único modelo que funciona.
Cuando ambas partes salen ganando, la relación continúa, crece y se fortalece. Cuando uno impone y el otro cede, puede que en ese momento consigas lo que quieres. Pero ese proveedor, si es bueno, si es un profesional de nivel, no trabaja desde la necesidad. No va a aguantar indefinidamente. Y el día que se vaya, te quedas sin él, sin la solución, y con un problema que tú mismo has generado.
Lo que te cuesta de verdad trabajar con un tiburón
Aquí va la parte incómoda, porque esto también aplica si el tiburón eres tú.
Cuando aprietas hasta el último euro, el proveedor no trabaja gratis: ajusta. Menos días de rodaje, menos horas de montaje, el técnico más barato en vez del más bueno, y un plan B que no existe porque no hay margen para pagarlo. Nadie te lo dice. Simplemente el vídeo sale un poco peor y nunca sabes qué habría pasado con otro presupuesto.
Y sobre todo: la próxima vez que necesites algo raro —rodar dentro de una fábrica en marcha, subir equipo a 2.000 metros, resolver una entrega en 48 horas— llamarás a alguien que no te debe ningún favor.
El liderazgo real se mide cuando hay un problema
Ahí es donde se ve todo. El proveedor al que has tratado bien durante años no te va a dejar tirado cuando más lo necesitas. Va a implicarse. Va a ceder si hace falta. Va a buscar la solución contigo aunque no sea su obligación hacerlo. No porque te deba nada, sino porque la relación vale algo para los dos.
Eso no lo compras con contratos ni con presión. Lo construyes con tiempo, con trato y con cariño.
El cariño no es debilidad. Es la estrategia más inteligente que conozco.
Cómo aplico esto en MediaPS
En la práctica se traduce en cosas poco épicas:
- Digo los precios de entrada y los explico. Están escritos en el post de cuánto cuesta un vídeo corporativo, no en un cajón.
- Digo que no cuando un proyecto no encaja, en vez de aceptarlo y hacerlo a medias.
- Aviso cuando lo que me piden no merece la pena, aunque me deje dinero encima de la mesa.
- Trabajo con un equipo que no es fijo, sino el adecuado para cada proyecto. Repiten porque quieren.
No es filantropía. Es que, después de más de 600 producciones de vídeo corporativo y de empresa, las que salieron redondas casi siempre empezaron con una conversación honesta.
Preguntas frecuentes sobre el tiburón empresarial
¿Qué es el «tiburón empresarial»?
Es el arquetipo del empresario que entiende los negocios como una pelea: negociar es imponer, el proveedor es alguien a quien apretar y ganar significa que el otro pierda. Funcionó en un mercado donde cambiar de proveedor era caro y la reputación no circulaba. Hoy circula.
¿Ser «blando» en los negocios no te hace perder dinero?
No confundas cariño con no poner límites. Yo digo que no, cobro lo que vale mi trabajo y firmo condiciones claras. Lo que no hago es tratar mal a nadie para arañar un 5%. Los clientes que llevan diez años conmigo valen bastante más que ese 5%.
¿Cómo se gestiona un error de un proveedor sin romper la relación?
Asumiendo primero que no lo ha hecho a propósito. Se habla, se ve qué ha pasado, se busca solución y se reparte el coste con sentido común. Un proveedor bien tratado el día que falla es el que se parte la cara por ti el día que el problema es tuyo.
¿Esto vale solo para una productora audiovisual?
Vale para cualquier sector donde el resultado dependa de personas. En audiovisual se nota mucho: un rodaje es un equipo con muchas manos —cámara, sonido, producción, postproducción—. Si alguien va desganado, se ve en pantalla.
Si tienes un proyecto entre manos y te apetece hablarlo sin postureo de negociación, escríbeme y lo vemos.